Imke de Kuijper 26.07.21

Direktvermarktung per D2C – Kommt das für meine Marke in Frage?

In der Welt des Marketing gibt es stetige Veränderungen, aber spätestens seit der Corona-Krise geht dieser Wandel noch schneller voran als gewohnt. Davon sind auch Vertriebsstrukturen betroffen. Heute beschäftigen wir uns mit dem sogenannten Direktvertrieb, der als „Direct-to-Consumer“, oder D2C, bekannt ist. Zwar handelt es sich hier um kein neues Modell, aber für den E-Commerce ist der Direktvertrieb ein bisher ungewohnter Ansatz.

 

Wir stellen dir im Folgenden vor, was mit D2C genau gemeint ist und wo der Unterschied zu B2C und B2B sowie zu C2C liegt. Denn in diesem Dschungel der Abkürzungen geht es nicht immer ganz klar zu! Du erfährst, wie das Marketing bei D2C aussieht und welche Vor- und Nachteile sich daraus ergeben. Anhand der Customer Journey zeigen wir dir, wie sich D2C in der Praxis genau gestaltet, und geben dazu einige konkrete Beispiele. Zuletzt lernst du, wie du den Direktvertrieb in deine Strukturen einbauen kannst, um davon zu profitieren.  

D2C, B2C, B2B, C2C – Was ist was?

Der Vertrieb hat seit jeher die Aufgabe, Kontakt zu potenziellen KundInnen aufzunehmen. Inzwischen ist dies als Marketing bekannt und findet immer häufiger virtuell statt. Durch die Corona-Pandemie sind Vertrieb und Verkauf noch mehr als ohnehin schon zu Online-Schwerpunkten geworden. In den USA hat der E-Commerce im Jahr 2020 um über 30% zugenommen – statt um 18%, wie eigentlich vorhergesagt war.

 

Doch wie gelingt der Vertrieb? Dafür gibt es vier verschiedene Modelle:

  • Direct-to-Consumer (D2C): Marken, die ihre Produkte direkt an KundInnen verkaufen, ohne dabei über Vermittler-Plattformen zu gehen, gehören zum D2C-Modell. Dies ist eine der ältesten Vertriebsmöglichkeiten, die jedoch online oft unterrepräsentiert ist.
  • Business-to-Consumer (B2C): Dieses Geschäftsmodell ist weit verbreitet. Hier gibt es einen Verkäufer und viele KundInnen. Beispielsweise sind Sportläden, die als ein Shop auftreten, aber viele Marken anbieten, B2C-Anbieter. Auch Zalando ist ein Beispiel für B2C.
  • Business-to-Business (B2B): Wer wie im Großhandel seine Waren nicht an private Konsumenten, sondern an andere Unternehmen verkauft, gehört zum B2B-Bereich.
  • Consumer-to-Consumer (C2C): Wenn Konsumenten mit anderen Konsumenten in den Warenaustausch treten, ist C2C die korrekte Bezeichnung. Beispiele hierfür sind Websites wie Vinted oder eBay.

 

Das größte Wachstum wird dabei der D2C-Branche vorhergesagt. Aktuell haben viele Marken, die auf einen D2C-Vertrieb setzen, erst einstellige Marktanteile, aber seit der Corona-Krise wird ein zweistelliges Wachstum erwartet. Das liegt unter anderem daran, dass immer mehr Menschen online einkaufen und dort individuelle Marken oder kleine, unabhängige Geschäfte unterstützen möchten.

 

Direct-to-Consumer

Der D2C-Vertrieb besteht aus deutlich weniger Schritten als der traditionelle B2C-Vertrieb.

Welche Vorteile und Herausforderungen ergeben sich aus dem Direktabsatz?

Immer mehr KundInnen schenken D2C-Marken ihr Vertrauen. Die meisten der heute existierenden D2C-Anbieter sind Online-Marken, die in den letzten Jahren gegründet wurden. Sie richten sich an die Digital Natives, die sich eine persönliche Beziehung zu Marken mit klaren Werten wünschen. Häufig handelt es sich bei diesen Marken um Start-ups.

Die D2C-Marken sind aber nicht nur digital, sondern auch persönlich und individuell. Sie setzen sich für ihre Zielgruppe ein, indem sie zum Beispiel ideellen oder intellektuellen Mehrwert anbieten und darauf achten, lokale Gegebenheiten zu respektieren und nachhaltig zu arbeiten. Damit füllen sie eine Marktlücke, die durch große, traditionelle Marken sowie B2C-Plattformen entstanden ist.

 

Die folgenden Vorteile ergeben sich aus dem D2C-Vertrieb:

  • Zuschnitt auf die Zielgruppe und Kontrolle über das eigene Image
  • Zugang zu detaillierten KundInnendaten, die über B2C-Plattformen nicht einsehbar sind
  • Enge Bindung zu KundInnen, die meist in hoher Loyalität resultiert
  • Geringere Kosten, da keine Vermittler-Plattformen beteiligt sind
  • Kreative Freiheiten wie etwa Partnerschaften mit lokalen Unternehmen oder Pop-Up-Shops

Auf der anderen Seite gibt es auch einige Herausforderungen für D2C-Marken. Wenn du überlegst, deinen Shop auf D2C umzustellen, solltest du dich gut mit diesen beschäftigen und rechtzeitig eine Lösung finden. Im Digital Marketing-Kurs von Squared Online beschäftigst du dich unter anderem mit der Transformation von Geschäftsmodellen.  

 

Die folgenden Herausforderungen ergeben sich aus dem D2C-Vertrieb:

  • Korrekter Umgang mit und optimale Nutzung von KundInnendaten
  • Übersicht der Transaktionen von Anfang bis Ende, um die Customer Journey zu verstehen
  • Zielgruppe im Blick behalten und an jedem TouchPoint einzigartige Services bieten

Wie sieht die Customer Journey bei D2C aus?

Der Trend im digitalen Marketing geht in Richtung der direkten Beziehung. Das bedeutet für das Marketing, dass du als D2C-Unternehmen besonders darauf achten solltest, Vertrauen zwischen dir und deinen KundInnen aufzubauen. Kreative und innovative Marketingkampagnen, die sowohl auf sozialen Medien als auch in Podcasts oder in klassischen Werbeanzeigen stattfinden, sind gefragt.

 

Das Überangebot von großen B2C-Verkäufern ist für viele KundInnen zu viel. Sie möchten ein auf sie zugeschnittenes Angebot von vertrauenswürdigen Anbietern, wodurch die Mittler übersprungen werden. Das bedeutet auch, dass moderne Konsumenten die Beziehung zwischen Kauf und Verkauf wesentlich formen, was wiederum Einfluss darauf hat, wie sich die Customer Journey gestaltet.

 

Grundsätzlich lässt sich die Customer Journey in Discovery, Consideration, Purchase und Retention oder Advocacy aufteilen. Heutzutage spielt das Internet eine wesentliche Rolle bei der Discovery, also bei der Entdeckung deiner Marke. Über Google, soziale Medien, Videos oder auch Podcasts werden mögliche KundInnen auf dich aufmerksam. Da du im D2C-Bereich keine Mittelspersonen hast, liegt die Verantwortung, KundInnen auf deine Marke aufmerksam zu machen, allein bei dir.

 

Sobald deine Marke entdeckt wurde, solltest du die Interessenten von ihr überzeugen. Dies geht, indem du mithilfe von Blogbeiträgen, Webinars, kostenlosen E-Mail-Kursen oder Newslettern einen wichtigen Mehrwert schaffst. So gewinnst du das Vertrauen und arbeitest allmählich auf den Verkauf hin.

 

Der nächste Schritt ist die Kaufentscheidung. Dafür solltest du verschiedene Services wie eine kostenlose Beratung, ein Erstgespräch, ein Quiz zur Personalisierung oder E-Mail-Support anbieten. So wissen die KundInnen genau, was sie erhalten und warum sie sich ausgerechnet für deine Marke entscheiden sollten.

 

In einem letzten Schritt geht es darum, das Interesse der KundInnen auch nach dem Verkauf aufrechtzuerhalten. Indem du weiterhin interessante E-Mails schreibst, KundInnen dazu einlädst, dir auf sozialen Medien zu folgen, Angebote erstellst und dabei immer zu deinen Markenwerten stehst, werden deine KundInnen dir treu bleiben. Idealerweise empfehlen sie deine Marke sogar weiter.

 

Customer-Journey

Diese Übersicht zeigt, welche Schritte der Customer Journey du beachten solltest, wenn du für den D2C-Vertrieb das Marketing planst.

 

Best Practice Beispiele

Immer mehr große Marken vertrauen inzwischen auf das D2C-Marketing. Dies trifft zum Beispiel auf Nike zu. KundInnen können direkt auf der Nike-Website einkaufen. Im Jahr 2010 nahmen nur 13,5% der KundInnen diesen Service in Anspruch – im Jahr 2020 war es schon ein Drittel.

 

Auch die Jeansmarke Levi’s investiert in den D2C-Bereich. Beispielsweise kannst du hier mithilfe von künstlicher Intelligenz die ideale Jeans konfigurieren. Während der Pandemie zeigte sich, dass die D2C-Verkäufe zunahmen, da Levi’s einen wichtigen Mehrwert anbot.

Eignet sich D2C für meine Marke?

D2C eignet sich nicht unbedingt für jede Marke. Im Start-up-Bereich handelt es sich jedoch um eine sehr beliebte und oft erfolgreiche Strategie für die Vermarktung. Bevor du dich für D2C entscheidest, solltest du überlegen, wie sinnvoll dies für deine Marke ist.

 

Wenn du in der Lage bist, deinen KundInnen einen wichtigen Mehrwert zu bieten und die Beziehung stärken möchtest, ist D2C eine hervorragende Möglichkeit. Dadurch entsteht jedoch viel mehr Aufwand für dich. Dieser muss sich lohnen, weshalb du kalkulieren solltest, wie viel mehr Umsatz du über D2C machen kannst.

 

Als Unternehmen mit starken Werten, die eine digital versierte Zielgruppe ansprechen, ist D2C ebenfalls eine gute Wahl für dich. Denn nachhaltige Unternehmen, die online gut aufgestellt sind und etwa mit einem coolen Podcast punkten, erfreuen sich einer hohen KundInnentreue. Überlege auch, ob du mithilfe disruptiver Marketing-Methoden das D2C-Marketing für dein Unternehmen optimieren kannst.  

Wie baue ich den Direktabsatz in meine Vertriebsstrategie ein?

Deine Analyse hat ergeben, dass D2C zu deiner Vertriebsstrategie passt? Dann gilt es als Nächstes, genau zu überlegen, welche Schritte folgen sollen. Du benötigst eine D2C-Strategie, die die Customer Journey berücksichtigt und mit klaren Indikatoren arbeitet. Denn nur so gelingt es dir, regelmäßig den Erfolg der Direktvertriebsmaßnahmen zu messen.

 

Die folgenden Schritte helfen dir auf deinem Weg zum D2C-Unternehmen:

  • Formuliere klare Erwartungen und Versprechen an deine KundInnen. Dazu gehören Faktoren wie Versandkosten, Versanddauer und Rückgabebedingungen. All dies wird bei B2C-Betrieben von Vermittler-Plattformen übernommen. Bei D2C bist du selbst dafür zuständig.
  • Lege Wert auf eine klare Kommunikation. Deine KundInnen sollten stets genau wissen, wo sich das Produkt aktuell befindet, wann sie ihr Paket oder ihre Dienstleistung erwarten dürfen, und was danach geschieht.
  • Gestalte eine Experience. Sowohl vor als auch nach dem Kauf ist es wichtig, deinen KundInnen einen Mehrwert anzubieten. Dies geht über Newsletter, Rabattaktionen, Umfragen und weitere interaktive Aktionen.

 

Auch wichtig: Minimiere dein Risiko. Du solltest Zeit damit verbringen, den für deine Marke richtigen Distributionsansatz zu finden. Dafür sind oft Experimente nötig. Stelle also nicht sofort alles auf D2C um, sondern biete den Direktvertrieb zum Beispiel zunächst als eine von mehreren Optionen an. Selbst Nike ist kein reines D2C-Unternehmen, denn du kannst die berühmten Turnschuhe auch nach wie vor von anderen Quellen beziehen.

Fazit: D2C lohnt sich!

Immer mehr Marken bauen ihren D2C-Vertrieb aus. Wenn du ein Start-up führst, das Wert auf KundInnentreue und starke Grundwerte legt, kommt diese Vermarktungsvariante für dich vermutlich ebenfalls in Frage. Sie bietet viele Vorteile, bringt aber auch einige Herausforderungen mit sich.

 

Damit deine D2C-Reise gelingt, solltest du eine gute Strategie entwickeln, die sich an der Customer Journey orientiert. Stürze dich nicht direkt in den D2C-Vertrieb, sondern teste zunächst einmal, ob dieser für dich und deine Zielgruppe in Frage kommt. Lass dich dabei von anderen Marken inspirieren und experimentiere mit kreativen oder gar disruptiven Ideen, um dich im Online-Marketing von der Konkurrenz abzuheben und dank direktem Verkauf an die KundInnen zu punkten.